在瞬息萬變的互聯網銷售領域,掌握高效的成交技巧是每一位銷售人員制勝的關鍵。支商教育培訓通過分析真實的銷售案例,旨在提煉可復制、可落地的實戰方法。本文將以一款“微信清粉軟件”的客戶咨詢與成交過程為例,深入剖析互聯網銷售中的核心技巧。
案例背景與客戶畫像
客戶張先生(化名)是一名微商團隊長,好友數量超過5000人,但活躍度低,管理困難。他通過社交媒體廣告了解到某款微信清粉軟件,遂主動添加銷售顧問的微信進行咨詢。銷售顧問小王(化名)來自一家專業的互聯網軟件公司。
聊天記錄節選與技巧解析
階段一:建立信任與挖掘痛點(開場破冰)
> 客戶張先生:你好,在嗎?看到你們那個清理僵尸粉的軟件。
> 銷售小王:張先生您好!在的,很高興為您服務。您是想了解我們的智能微信關系管理軟件,對吧?我注意到您用了“清理僵尸粉”這個詞,平時是不是被一些不活躍的好友困擾挺久了?【技巧解析:小王沒有簡單回應“在的”,而是立即使用尊稱、表達歡迎,并將產品名稱從功能性的“清粉軟件”提升為“關系管理軟件”,重塑價值。通過復述客戶關鍵詞并追加一個封閉式問題,快速切入痛點,引導客戶傾訴。】
客戶張先生:對啊,好友太多了,好多都不說話,也不知道誰刪了我,發個朋友圈都怕打擾到別人。
銷售小王:完全理解!好友基數大是優勢,但管理不到位反而會成為負擔。您擔心的“不知道誰刪了您”和“怕打擾”,正是我們軟件要解決的核心問題。很多像您一樣的團隊長或商務人士都有這個煩惱。【技巧解析:深度共情,將客戶的“困擾”轉化為“普遍痛點”,讓客戶感到被理解。再次強調客戶身份(團隊長),進行認同,并暗示產品是為此類人群量身定做。】
階段二:價值塑造與消除疑慮(中期攻堅)
> 客戶張先生:這個軟件怎么用的?安全嗎?會不會封號?
> 銷售小王:張先生,您問的這兩個問題特別關鍵,安全永遠是第一位。我們的軟件采用云端雙向檢測協議,非外掛、不破解,完全模擬人工手動查看的邏輯,自上市以來保持零封號記錄。這是我們的技術白皮書和用戶安全協議,您可以看看(發送文件)。使用起來很簡單:您授權登錄后,軟件會智能檢測,生成一份“好友健康度報告”,單向刪除您的人、長期不互動的人都會清晰分類,您可以一鍵清理,也可以選擇性地備份重要好友。【技巧解析:面對核心疑慮(安全、封號),采用“先肯定問題重要性+權威解釋(技術術語)+強信任背書(零記錄)+證據提供(文件)”的組合拳。在解釋功能時,使用“好友健康度報告”等可視化、結果化的詞語,替代枯燥的操作步驟,讓價值感知更強。】
客戶張先生:聽起來不錯。多少錢?
銷售小王:我們目前針對個人用戶有季度套餐(98元)和年度套餐(298元)。考慮到您的好友量和微商團隊長的身份,年度套餐性價比最高,平均一天不到一塊錢,就能持續保障您的好友列表純凈、提升溝通效率。很多團隊長反饋,清理后精準群發一次活動的成交率都提升了。【技巧解析:報價時采用“套餐對比”法,并迅速將價格進行最小化折算(“一天不到一塊錢”),降低價格敏感度。緊接著,再次關聯客戶身份,并引入“結果證據”(提升成交率),將花費從“成本”轉變為能帶來收益的“投資”。】
階段三:促單成交與裂變鋪墊(臨門一腳)
> 客戶張先生:年度的是劃算點…我再考慮下。
> 銷售小王:好的,張先生。考慮是應該的。剛好和您分享一個信息,本周是我們的“高效運維主題周”,年度套餐額外贈送一個價值50元的“昵稱標簽批量管理”功能,活動周末就截止了。這個功能對于管理大量好友特別實用。您可以直接掃碼支付(發送帶優惠標識的支付碼),授權和安裝指導我全程協助您,5分鐘就能搞定。【技巧解析:面對“考慮”,不強行施壓,而是表示理解。隨即拋出“限時優惠”和“額外贈品”兩大稀缺性籌碼,制造緊迫感。贈品(批量管理)的選擇緊扣客戶痛點,使其優惠感知最大化。最后提供極簡的支付路徑和“全程協助”的承諾,消除最后的行動障礙。】
客戶張先生:(支付成功截圖)
銷售小王:收到!非常感謝張先生的信任!我馬上為您安排開通。另外,我們的軟件帶有【好友檢測結果一鍵分享】功能,如果您覺得效果不錯,分享到朋友圈或團隊群里,如果有朋友通過您的分享購買,您還可以獲得銷售傭金,相當于軟件免費使用了。后續使用中有任何問題,請隨時找我!【技巧解析:支付后立即感謝,強化客戶的正向決策感。自然而然地介紹“分享賺傭金”的裂變機制,為后續的客戶轉介紹埋下伏筆,將一次成交變為長期價值的開始。】
核心技巧
1. 重塑價值與深度共情:不要停留在產品功能表面,要將功能與客戶的身份、痛點、渴望達成的結果深度綁定,用客戶的語言說話。
2. 信任構建組合拳:針對安全、效果等核心顧慮,運用技術術語、第三方背書、證據材料、零風險承諾等多種方式建立堅固的信任墻。
3. 價值化解價格阻力:通過套餐對比、價格最小化折算、強調投資回報率(ROI)以及設計緊扣痛點的贈品,讓客戶感覺“物超所值”。
4. 稀缺性與緊迫感促成:在適當時機,利用限時、限量、專屬優惠等策略,促使猶豫的客戶當下做出決策。
5. 成交即是裂變的開始:在服務閉環中預設分享機制,將滿意客戶轉化為推廣節點,實現銷售與品牌的可持續增長。
通過這個真實、完整的案例拆解可以看出,互聯網銷售的成交并非話術的堆砌,而是一個基于客戶洞察、價值傳遞、信任構建與精準促動的系統性工程。支商教育培訓將持續提煉更多實戰案例,助力銷售人員在數字浪潮中精準觸達、高效成交。